實戰：淘寶賣家如何讓“點擊”變轉化

轉化率，是基于點擊量的基礎之上的數據，如果店鋪直通車點擊量已經能夠達到我們預期的目標，那么我們下一步的任務理所當然的就是在這個基礎上盡可能的提高轉化率。

經過兩年多的實操經驗，我認為對直通車的轉化率起決定性因素的主要有以下幾點：

第一，我認為也是最重要的一點，就是在寶貝本身的特性，包括產品款式，質量，定價，以及內在潛力。

首先，在主推產品的款式方面，一定要選取適用范圍廣，能被大眾所接受的產品，淘寶不是賣個性的地方，即便自己個性再強，審美觀念再獨特，也要學會“入鄉隨俗”。至于主推產品質量，我認為在我們選擇去推廣一款產品的時候，還是要仔細的對其生產質量進行考究，產品的質量直接決定消費者的評價，而消費者的感受才是對一個產品最權威的評定。對于主推產品的定價，需要對同類產品的平均售價和產品本身的成本認真權衡，總而言之，就是要在同類產品中稍有價格優勢又保證自己在開車的同時有利可圖。

第二，就是各位親們對于直通車的操作。

經過兩年對直通車的實操，我把原因總結為如下幾點：

(1)關鍵詞的配比

大家都知道關鍵詞可以分為類目詞，屬性詞，長尾詞等等。類目詞和屬性詞，通常會成為搜索的熱詞，而長尾詞通常會成為搜索的精準詞，這里的配比，就是指熱詞和精準詞之間數量以及投入的配比，熱詞一般展現量較高，點擊量一般，而轉化數據則相當不好看，因為搜索熱詞的買家購買意向并不是很高或者對購買的產品針對性不是很強，所以相對成交也會較低，這種熱詞，多半是為了保證主推產品的廣告效果和點擊率，在產品未成爆款之前，也可以理解為保全大局之用，所謂精準詞，即和主推產品屬性相關度較大，對寶貝特性描述比較詳細的詞語，精準詞所帶來的流量，購買意圖較為強烈，而且對意向購買產品有著明確的針對性，因此當我們的主推產品符合這些買家的購買意愿時，轉化率自然隨之升高，(對于熱詞和精準詞，之前也有很多派友問過我如何定義，對于上面的定義，不一定完全準確，由于類目的不同也可能會略有差異。

當然，僅僅知道熱詞和精準詞的差異還遠遠不夠，正如標題所說，配比更為重要，如果直通車只燒熱詞，大量的展現和點擊，在相同數量的成交下，不但增加了推廣成本，還會大大的降低我們的轉化率，如下圖所示

這是一個很失敗的例子，高點擊，高成交，結果卻是入不敷出，這樣的車子不開也罷。

相反，如果直通車只燒精準詞，那么轉化率提高了，直通車卻失去了他本身的廣告作用，就像前面那位朋友所說的，這樣開車不如去天橋擺個地攤等待自然流量了。

因此，熱詞和精準詞的配比，就是要我們每位車手掌握好一個度，有選擇有目標的對每個關鍵詞進行控制，既要“安全”，又要“速度”。

(2)推廣圖的優勢

由于歐陽并不是專業的美工大師，具體操作上不能詳細的和大家分享，也只是給大家簡單的說一下個人發自內心的感悟，如有不專業之處，還望各位不要拍磚。

對于推廣圖，我想說兩點，第一是推廣圖整體效果，最重要的是醒目，如今淘寶店鋪數以百萬計，而真正自己有實力去拍照做圖的賣家很少，多數都會選擇廠家提供的推廣圖，而千篇一律的圖片效果，已經讓眾多買家產生了審美疲勞，所以，一張醒目的推廣圖，會讓買家到達我們所在的推廣頁面時，更加快速的鎖定我們的產品，一張好圖在給我帶來更多的流量的同時也會給買家一種不同的購物體驗，購買同樣的產品，我想每個人都會選擇細心用功的掌柜。當然，在處理圖片效果的同時，還要注意流量的精準，這也是我要說的第二點，就是通過推廣圖，盡量真實，簡潔，準確的展現出寶貝的優勢丶優惠等等，不要朦朧化，更不要帶有夸張的色彩，避免買家因為好奇而瀏覽寶貝。虛假的宣傳信息，不僅僅會提高跳失率，對店鋪的長遠發展，也會造成不利影響。

第三，學會使用按地域投放

網絡購物本身是沒有地域的限制的，互聯網能夠到達的地方，都可以實現網購，但是既然直通車為我們開辟了這條通道，那么自然有其中的道理。做淘寶，不僅僅是簡單的支起門面等生意的經營理念，作為掌柜，即便不能做到上知天文地理，下曉雞毛蒜皮，也要對我國的基本國情有個簡單的了解。從購買力來說，我國東部沿海地區經濟發達，民眾購買力較強，而西部地區人煙稀少，購買力較弱，那么我們就要適當增加對東部沿海地區的投放并提高這一區域的競價，對西部地區則做相反操作。另外從我國的氣候因素分析，假設我們推廣一款羽絨服，由于我國幅員遼闊，導致我國南北各地進入冬季時間有所差別，那么我們就要由北向南根據時間因素逐步擴大推廣地域，

第四，店內銷售的個人能力

這一點本來是不想說的，因為這一點和直通車沒有直接的關系，但是我認為這恰恰也是被眾多掌柜忽略掉的一個環節。

在科技日益發達的新時代，電商已經逐步取代了原有的傳統購物模式，但是作為商務，萬變不離其宗，顧客花錢，是為了買商品，買服務，因此，無論是直通車流量，還是自然流量，一個店內銷售客服的能力也是決定轉化的重要因素，古語云“工欲善其事，必先利其器”，這里的“器”，我想不僅僅指的是我們的店鋪信譽，我們的直通車，同時也包括我們的銷售能力。