周鴻祎：為什么360手機(jī)和360路由器都失敗了？

文/做書 微信號(hào)：ipublishing

這本書看完，如果你能點(diǎn)點(diǎn)頭，說這本書寫還可以，能說得出用戶至上、體驗(yàn)為王、免費(fèi)的商業(yè)模式、顛覆式創(chuàng)新等等，我覺得算是及格了。如果你看讀完后，心里有一種激動(dòng)，就像當(dāng)年我讀《硅谷熱》一樣激動(dòng)，我覺得你肯定是領(lǐng)悟到影響我的那些價(jià)值觀。雖然我不能保證你能成功，但我可以說你正在一個(gè)正確的起跑線上。

——周鴻祎

以下文字根據(jù)8月24日《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》新書發(fā)布會(huì)周鴻祎主題演講「顛覆與創(chuàng)新：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型指南」整理而成。

360 手機(jī)為什么失敗了？

我有一個(gè)心痛的東西，當(dāng)年小米手機(jī)剛出來的時(shí)候，其實(shí)雷軍也提到了他原來做金山的時(shí)候，金山被我們的免費(fèi)殺毒打得落花流水，雷軍也是很善于學(xué)習(xí)的人，他研究了互聯(lián)網(wǎng)思維并把它用在手機(jī)上，做了小米手機(jī)。小米手機(jī)一出來，很多人以為我看不上他，其實(shí)錯(cuò)了，我是中國除了雷軍之外最看重小米手機(jī)的人，我馬上看到了這種模式巨大的殺傷力。我當(dāng)時(shí)找了很多手機(jī)廠商談，但你知道手機(jī)廠商是什么態(tài)度？首先是看不起，他們對(duì)新的東西肯定看不起的，覺得我們做手機(jī)這么多年，小米算什么呢？但你真正和他們講的時(shí)候，后來他們真正想研究的時(shí)候，他們發(fā)現(xiàn)看不清，每天都看見對(duì)手在臺(tái)上穿著黑衣服走來走去，他們想學(xué)也學(xué)不會(huì)。我們?cè)僭趺礃咏o他們講，他們都聽不懂，到今天他們已經(jīng)明白過來了，但已經(jīng)看不見小米了。

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)就是利用互聯(lián)網(wǎng)的模式，說白了還是體驗(yàn)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新。所有手機(jī)走線下渠道賣都賣得特別貴，因?yàn)榍�道要賺錢，因?yàn)橛袪I銷的費(fèi)用，所以在互聯(lián)網(wǎng)上賣價(jià)錢能夠直降一半。有時(shí)候不怕神一樣的隊(duì)友，就怕豬一樣的對(duì)手。我經(jīng)常說小米為什么發(fā)展到今天，在長(zhǎng)達(dá)一年半的時(shí)間里沒有對(duì)手？因?yàn)闆]有任何一個(gè)人敢跟進(jìn)，推出同樣配置、同樣價(jià)格的手機(jī)。其實(shí)小米手機(jī)最開始暢銷就是性價(jià)比高，跑的分高，價(jià)格又便宜。所以我跟手機(jī)廠商講了這個(gè)道理，終于有一家手機(jī)大廠接受了我的觀點(diǎn)，說我愿意給你做一次，實(shí)驗(yàn)一下，我們就決定做一款更高性價(jià)比的手機(jī)來PK小米。后來這家廠商很后悔，如果當(dāng)初堅(jiān)定地做下去，今天中國手機(jī)市場(chǎng)將會(huì)是另外一番景象。正準(zhǔn)備做的時(shí)候，我已經(jīng)利用我個(gè)人的行銷能力，手機(jī)出來都沒出來呢，連樣機(jī)都沒有，就是一張圖片，大家都翹首以待。突然廠商說，對(duì)不起，周鴻祎我們不做了，我們被你忽悠了。我說為什么不做了？他說這哪里是打雷軍，打小米，你這是引誘我們左手砍右手。為什么？當(dāng)時(shí)在傳統(tǒng)渠道里面，他們有一款手機(jī)，配置還可以，可能賣2000多塊錢，單核，因?yàn)榍�道中間要加價(jià)。賣得挺好，當(dāng)時(shí)小米剛出來對(duì)大家還沒有什么影響，我又建議他做一款同樣是雙核配置的手機(jī)，不遜色于小米，小米賣1999，我只賣999，減掉一個(gè)1這是多么有震撼力的東西！但他們的渠道是糟糕的。因?yàn)檫�沒有打掉小米，就先打掉了他們自己的行銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有的成熟業(yè)務(wù)。真的要去做一件東西讓用戶驚訝的時(shí)候，讓所有人驚訝的時(shí)候，會(huì)超出預(yù)期的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候阻力是來自于自己的既得利益和今天自己在市場(chǎng)的位置。

所以為什么我用“引刀自宮”來形容“互聯(lián)網(wǎng)思維”？真的要去砍掉你的既得利益的時(shí)候，很多人下不去手，最后這件事不了了之。又過了一年，等到小米已經(jīng)把市場(chǎng)做起來了，大家已經(jīng)看得見了，有一句話叫眼見為實(shí)，很多人這時(shí)候開始后悔拍大腿，但是已經(jīng)來不及了。再跟著小米屁股后面做已經(jīng)有了兩年的差距，沒有特別的殺手锏，已經(jīng)很難被超越了。

我在這本書里講了很多道理，大家看了以后覺得很有意思，因?yàn)榫拖窨础度龂�》，看《水滸》：在別人的故事里，大家很感慨，但是輪到自己身體力行，真的要去做的時(shí)候，不是這本書能夠做到的。最后靠的是你的膽量、你的勇氣，你敢不敢自我顛覆？你敢不敢挑戰(zhàn)巨頭？你敢不敢做一件別人不敢想不敢干的事情？我覺得這才是創(chuàng)新。所以這本書僅供大家參考。

路由器到底需要幾根天線？

我們的路由器犯了幾個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)樽龅娜斯馐敲つ康芈犃宋乙幻嬷�詞，大家說要追求極致。注意，追求極致是講單點(diǎn)突破，你看人家小米賣手機(jī)，不是什么指標(biāo)都抄，雙核1999這一點(diǎn)就把大家都蓋了。單點(diǎn)突破，你做產(chǎn)品極致不是完美，我們這個(gè)伙計(jì)要做一個(gè)完美路由器，所以我的路由器成本220元，但他無論和我怎么說，用了這個(gè)工藝那個(gè)工藝，連我都沒聽明白，因?yàn)橛腥藭?huì)把路由器看里面的主板嗎？不會(huì)吧，大家買個(gè)路由器怎么判斷它有沒有價(jià)值呢？看重量，看塊頭大小，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的路由器為什么做得很悲摧，第一外形做得很小巧，放在手掌上就可以，這東西讓大家一看這么小巧，50元錢吧，我成本220元，我前面以99元的促銷價(jià)促銷，用戶都沒有感覺到占便宜，這就是體驗(yàn)悲摧。

第二做天線，你們覺得做幾根好？像張鵬（極客公園CEO）就覺得做8根像一個(gè)螃蟹似的。但張鵬是專家嗎？我們一般人看到路由器都說信號(hào)要強(qiáng)，天線要多，我們說我們是內(nèi)置天線，效果比外置天線好很多，而且因?yàn)闆]有了天線，我們的外形更加的圓潤和漂亮，我們不做天線。我是像小白用戶一樣思考，不帶天線意味著這個(gè)路由器就是一個(gè)殘廢。我專門去中關(guān)村電子市場(chǎng)找賣路由器的人了解了一下，特別簡(jiǎn)單，人家說不帶天線的路由器就賣不動(dòng)，帶一根天線覺得廉價(jià)，至少兩根以上。我們的路由器本來沒做天線，在我的強(qiáng)烈要求下，最后補(bǔ)裝了一根天線，還振振有辭說一根天線就夠了。所以，我一直強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)是什么概念：你是什么不重要，重要的是用戶認(rèn)為你是什么。

所以到今天我腦子里有一個(gè)理性的周鴻祎和一個(gè)感性的周鴻祎，每次我看到路由器的時(shí)候，理性的周鴻祎說，老周一根天線也行，還有一個(gè)內(nèi)置天線；但感性的周鴻祎就會(huì)說，它還是個(gè)半殘廢。你們買手機(jī)的時(shí)候，為什么同樣的概念能買八核不買四核，能買四核不買雙核呢，我告訴大家雙核、四核、八核的成本都一樣，但他覺得8比4大啊。舉個(gè)例子，當(dāng)年有一款手機(jī)為啥破產(chǎn)了，那個(gè)手機(jī)的編號(hào)不從用戶出發(fā)，叫做7710、5530，我就永遠(yuǎn)搞不清，7+1也等于8，5+3也等于8，到底它倆誰先進(jìn)誰大呢？你也分不出來。蘋果多牛啊，每次就一個(gè)序列號(hào)，iphone5出來了，iphone6出來了，你就知道6比5大。所以，這種用戶體驗(yàn)的東西，坦率說這就是很微觀的東西，但微觀的東西決定產(chǎn)品的成敗。

最后我說一個(gè)LAN口，我們路由器后面不是有四個(gè)口嘛，我認(rèn)為至少說4個(gè)，但我們的人又和我不一樣了，他們說做了調(diào)查，用戶平均就插1.2個(gè)，用戶統(tǒng)計(jì)不一樣，他說我們做兩個(gè)口就行了。我這肺都沒氣炸了，因?yàn)樵谖倚哪恐蠰AN口越多功能越強(qiáng)大。我告訴大家LAN口的成本，多加一個(gè)你知道加多少錢嗎？猜一猜？如果是百兆的，多加一個(gè)link口多加5毛錢，換句話說4個(gè)口和2個(gè)口就差1元錢，單用戶不知道，你們覺得有一個(gè)路由器有4個(gè)口，雖然我用不著，但我看著心里挺舒服，哪有路由器只有兩個(gè)口，插一個(gè)剩一個(gè)，真的不能往上插了，用戶覺得這兩個(gè)口價(jià)錢差一倍都來買，它倆就差一元錢。所以，我們的路由器成功的里面做得多成功，外面做得一團(tuán)糟，最后是220元的成本，我只能按100元賣，這是用戶體驗(yàn)的悲劇。

這個(gè)路由器已經(jīng)不賣了，已經(jīng)停產(chǎn)了，以后再也不做這么傻的產(chǎn)品，220元的成本，用戶感知不到。如果要讓我設(shè)計(jì)，我會(huì)做4個(gè)lAN口，4個(gè)天線，往四個(gè)方向走的，網(wǎng)上那么多流傳的用易拉罐給天線增強(qiáng)，就說明了要信號(hào)增強(qiáng)是用戶的剛性需求，路由器美觀不美觀是不是剛性需求？其實(shí)不是。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)甭管小米做得多像蘋果，我們做得多么小巧，用戶設(shè)完了都放在墻角下了，你多長(zhǎng)時(shí)間和你的路由器打一次交道？它和手機(jī)不一樣。后來我就發(fā)現(xiàn)，如果這種思路扭不過來，真的很悲摧。

我們后來上產(chǎn)品經(jīng)理課，他們更搞笑，就做一個(gè)燈，叫做呼吸燈。說呼吸燈要像嬰兒一樣的睡眠，為了做灰燈外殼還做了工藝，要我的想法做一排燈，而且是各種顏色的，你想在夜里的機(jī)房所有的燈亂閃，雖然你不明白什么含義，但你是不是感覺高科技的含義特別足。所以，我覺得拿路由器的這個(gè)例子給大家講一下，我們都不說大的這種理論，我們就說做一款路由器讓人體驗(yàn)，所以人家小米的體驗(yàn)確實(shí)是做到極致的。

站在現(xiàn)在看未來

我覺得每個(gè)人當(dāng)你真的想去做創(chuàng)新，除了勇氣，一定要轉(zhuǎn)換一個(gè)視角，我們太多的人是站在現(xiàn)在看過去，或者站在過去看現(xiàn)在。我們總是用過去總結(jié)的成功，過去的東西來做出我們未來的指導(dǎo)。實(shí)際上我舉的這些例子就是想告訴大家，我們一定要站在現(xiàn)在看未來，我們一定要想今天不起眼的一件事情，今天一個(gè)很小的創(chuàng)新，在明天有可能會(huì)變成一個(gè)巨大的東西。所以當(dāng)今天別人都已經(jīng)被證明的東西，如果你還在跟在別人屁股后面做，它是永遠(yuǎn)不可能超越領(lǐng)先者的。只有今天要么跟他與眾不同的做下去，要么你去做一個(gè)今天他不看好，甚至很微小的一件事情，但是它在明天可能會(huì)成功。所以與眾不同的思考也是我最后要分享給大家的一句話。我只是把書里的要點(diǎn)給大家講了一遍，希望大家多讀我的書，把這種思想傳遞給大家。希望我們的行業(yè)不要怕亂，亂點(diǎn)好，更多的行業(yè)會(huì)產(chǎn)生混亂，產(chǎn)生沖突，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，最后在亂中會(huì)真正產(chǎn)生創(chuàng)新的力量。