時間：2010-12-14 點擊： 次 來源：互聯網 作者：佚名 - 小 + 大
| 藍色巨人IBM投資賺錢的方法相當獨特：當IBM前總裁郭士納決定建立風險投資部門時，他的策略和英特爾或者摩托羅拉完全不同。后面兩者的模式都是老老實實地投入巨額的資金，而IBM則做了另外一些令人驚異的事情，它的風險投資部門更像一個“中間商人”，它把真正的風險投資、新創公司，IBM以及它的客戶聯系到一起，最終自己獲得最大收益。 隨著傳統的嚴格集中于投資的企業風險投資模式的快速消亡，波音、戴爾、應用材料和惠普等公司都因缺乏回報而關閉了風險投資部門。 而一度不被市場看好的IBM模式卻如火如荼，短短幾年間，IBM風險投資集團與950多家小公司建立了合作伙伴關系，成為風險投資公司公認的市場領袖。根據2004年全美風險投資協會對著名風險投資公司的滿意調查IBM風險投資集團與英特爾資本公司并列第一，遙遙領先于第三名的微軟。 取得VC伙伴認同 IBM企業戰略和風險投資部副總裁范德音把IBM的模式叫做“技術創新生態系統”。她解釋說，IBM的做法不同于大多數公司的直接注入式投資模式，“IBM采取獨特的播種策略，強調培養科學技術和合作關系重于直接投資”。而這一模式與VC之間的關鍵步驟是由IBM向VC提供技術指導、市場分析和客戶需求報告，VC則據此尋找具有創新精神的企業作為投資對象，推薦自己的有新興技術和潛在市場價值的小公司，但不愿意為此付出白花花銀子的IBM遇到了問題。 2000年和2001年，IBM的模式并不被認可，范德音回憶說，在這樣的情況下，IBM也曾經進行過一些傳統的投資。從傳統的模式到創新的模式，IBM試圖讓人們接受自己的新概念，這個過程費了不少功夫。IBM多頭出擊，對關鍵的VC公司進行影響。 首先IBM積極投資風險投資基金，獲得建議權和話語權。在全球各地，IBM廣泛建立了許多投資聯盟，使得風險投資公司之間的關系愈加緊密，同時也容易作出集體決策。在作出用真金白銀投資某一公司的決定時，IBM的風險投資部門會到內部說服各個部門進行投資。 情況很快被逆轉。一些大的風險投資公司在IBM孜孜不倦的布道之下開始逐步了解IBM的愿景和戰略,并配合這一戰略幫助他們融資的企業發展業務并盈利。 現在，IBM終于可以宣布它擺脫了當年的困境。100多家著名的風險投資公司正在與IBM保持良好的合作。IBM與950家小公司建立了商業合作伙伴關系，從中獲得的收入占公司總收入的三分之一。2004年,在IBM收購的6家軟件公司中有5家是在風險投資部門的努力下，由合作伙伴網絡中的風險投資伙伴推薦的。這些軟件公司涵蓋商務整合、信息管理和安全等領域。IBM風險投資部與福布斯富豪榜上85%的著名風險投資公司，以及《福布斯》雜志年度排行榜上的百強技術公司都有著密切關系。IBM公司通過合作伙伴項目已經與450萬多名開發人員建立了最大的商務伙伴生態體系。 IBM怎么賺錢 IBM的野心與英特爾、摩托羅拉相比，顯得有點另類。范德音說，IBM不會投資一家公司，然后等待著它成長，最終獲得股權收益。這是一種股權之外的合作。 范德音提到的“技術創新生態系統”，也是以整個產業的生態體系為主軸，當公司內部資源不足時，再向外尋找可以投資的公司，以彌補公司發展的需求，建立更完整的經營生態體系。 IBM的出發點在于,那些有創新能力的公司創造的新技術,是否能夠為我所用?那些新興的公司是否能夠使用我的產品、技術以及服務？ “我們的合作伙伴賣得多，我們也賣得多。”范德音這樣描述IBM的獲益。 對于小公司來說，它們可以使用IBM的技術和市場，結合它們的創新技術，來尋找一個更為廣闊的市場。合作伙伴可以使用IBM的某些技術來建立和設計自己的產品，因為使用了IBM的專利技術，這些合作伙伴要付一些專利費用給IBM，而IBM如果認定這些產品適合自己的客戶使用，那么它也會推薦客戶去使用這些產品。“這真的是一個伙伴的關系—————我們拿到了錢，他們的生意也更好。 而對于IBM來說，它更像找到了很多優秀的銷售員，這些“銷售員”不僅僅賣IBM的產品，還根據自己的特性來創造出更為適應某一個客戶群的產品，使得自己在某一個領域成為“最會賺錢”的那個“金字塔尖”。 在范德音看來，IBM的品牌、市場以及產品都是值得信賴的，這些因素使得小公司很容易借力拓展自己的市場。更重要的是,IBM了解哪些是好的技術，可以就這些技術與接受投資的企業合作，開發新的解決方案來幫助客戶獲取競爭力。 “投資這些小公司，好的投資方式是，讓這些小公司幫你找到一些新技術，為你帶來新的技術和新的客戶，讓你的市場變得更大。” 一個例子是，如果IBM有客戶需要應用領域的技術，而IBM現在已經不做應用領域的工作了，這時候，IBM就會幫助客戶在這些新創公司里尋覓這些技術，提供給客戶。范德音說，這個過程使得客戶對IBM其他產品和服務的需求也會相應增加。 |
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