中小型零售企業(yè)如何做好庫存管理

近期，美特斯邦威、海瀾之家等實(shí)體零售企業(yè)及凡客等電商企業(yè)紛紛爆出庫存積壓。從美特斯邦威2012年一季度的業(yè)績呈文看，庫存為23億，總資產(chǎn)為43.7億，庫存占總資產(chǎn)的比例為52.6%。庫存的消化和調(diào)整開始主導(dǎo)著邦威的新店選址規(guī)劃、老店封鎖計劃及現(xiàn)有店鋪的商品定位、貨品陳列及促銷計劃等一系列關(guān)鍵商業(yè)行為。同時，海瀾之家由于加盟店的快速擴(kuò)張，加盟商無須進(jìn)貨，無須壓庫存，所有庫存壓力都由海瀾之家承擔(dān)。截止去年12月31日海瀾之家的存貨有總額為38.71億元，占總資產(chǎn)的56.94%。2011年的存貨周轉(zhuǎn)率為0.77，也就是說存貨460多天才能周轉(zhuǎn)一次。對于居高不下的存貨，海瀾之家也在首次公開發(fā)行股票招股說明書申報稿的風(fēng)險提示中提及，“面對龐大并快速增長的存貨量，如公司對存貨的管理能力不能及時提升，對訂貨安排、存貨數(shù)量、存貨周轉(zhuǎn)和存貨調(diào)度的控制將面臨風(fēng)險，可能對公司經(jīng)營帶來不利影響”。服裝行業(yè)的產(chǎn)品淘汰速度很快，一般過季就要打很高折扣。隨著時間的推移，存貨含金量只會越來越低，庫存的跌價準(zhǔn)備會成為影響利潤的重要因素之一。

庫存管理的目的就是要通過采購環(huán)節(jié)、訂貨環(huán)節(jié)、數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)等手段對商品庫存的結(jié)構(gòu)狀況、庫存總量情況進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)、優(yōu)化，使商品的庫存結(jié)構(gòu)趨于合理，庫存總金額達(dá)到最佳數(shù)值，最終實(shí)現(xiàn)公司商品庫存的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，為公司資金的高效運(yùn)轉(zhuǎn)打下良好基礎(chǔ)。

在零售行業(yè)，庫存是企業(yè)運(yùn)營水平的標(biāo)尺。無論是對于業(yè)態(tài)較成熟的快消行業(yè)的大型商超還是對于諸如蘇寧、國美等傳統(tǒng)產(chǎn)品新興連鎖，還是對于美特斯邦威、海瀾之家等時尚產(chǎn)品實(shí)體連鎖店、及當(dāng)當(dāng)、京東、凡客等電商企業(yè)，作為購銷模式為主的商業(yè)流通企業(yè)，庫存管理是整個供應(yīng)鏈的核心和主導(dǎo)。從“生產(chǎn)商—零售商—消費(fèi)者”的商品流向中，零售企業(yè)承擔(dān)了商品的流通作用，對消費(fèi)者而言零售企業(yè)經(jīng)營的是商品而后服務(wù)，但對企業(yè)自身而言經(jīng)營的其實(shí)是庫存周轉(zhuǎn)。

制造型企業(yè)的供應(yīng)鏈管理相對成熟，而流通行業(yè)的業(yè)態(tài)本身尚在完善中，供應(yīng)鏈中的庫存管理更無成熟、有效的模式、流程供借鑒和使用。制造型企業(yè)的庫存管理，可以做到精準(zhǔn)和精確，但流通行業(yè)的庫存管理其本質(zhì)是一系列商業(yè)行為的組合，而商業(yè)標(biāo)題題目本身就很復(fù)雜。這也是為什么流通行業(yè)的庫存管理較難運(yùn)籌的原因。零售行業(yè)的供應(yīng)鏈管理大多千瘡百孔，職能不統(tǒng)一，庫存結(jié)構(gòu)往往是積壓與缺貨同時存在。另外，零售商業(yè)本身的供應(yīng)鏈層級多、產(chǎn)品變化快，復(fù)雜度很高，幾萬個SKU(stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為留存庫存控制的最小可用單位)，幾千家門店，還有幾十個大型分倉，這樣就是幾千萬個數(shù)據(jù)點(diǎn)。每家門店都是一個小倉庫，需求不規(guī)則，預(yù)測更難，銷售隨季節(jié)、促銷、價格等因素變化幅度較大，多層級、多地點(diǎn)的庫存管理難度很大。尤其是非自主經(jīng)營型的如商超、家電連鎖、京東等電商企業(yè)來說，供應(yīng)商遍布全國，不同供應(yīng)商的供應(yīng)鏈層次不同，流通行業(yè)的供應(yīng)鏈又需要與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈保持對應(yīng)層次的對接。這樣才能確保不同區(qū)域供應(yīng)商的利益，進(jìn)而才能長期、互贏。

零售企業(yè)供應(yīng)鏈的復(fù)雜性除了商業(yè)本身復(fù)雜外，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作模式?jīng)Q定了庫存管理人員連接銷售、物流、市場、財務(wù)、供應(yīng)商，因此庫存管理人員要有對市場、企業(yè)運(yùn)營、產(chǎn)品的深刻把握和直觀理解，否則庫存管理就成了數(shù)字計算。由此可見，不管是行業(yè)還是企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作，都對庫存管理人員的綜合素質(zhì)要求較高。

流通企業(yè)的庫存管理部門作為買手，決定采購什么、什么時間采購、采購多少、采購到哪個物流倉儲中心，其中還包括分貨到不同市場的各個分店等事關(guān)企業(yè)現(xiàn)金流和商品運(yùn)營效率。為提高庫存運(yùn)營效率，降低資金占用，庫存管理人員需要持續(xù)推進(jìn)以下方面的工作：

一、限定商品品類和SKU總數(shù)，并不斷優(yōu)化商品組合

零售的本質(zhì)就是產(chǎn)品，諾基亞幾百個SKU不敵一個iPhone的勢頭。商品規(guī)劃是零售運(yùn)營的出發(fā)點(diǎn)，也就構(gòu)成了庫存管理的源頭。商品規(guī)劃的主要內(nèi)容包括：品類與SKU的增減、商品的陳列方式及位置管理。零售企業(yè)整體的商品品類范圍確定后，還要對門店的品類及SKU進(jìn)行設(shè)定。

具體操作時，需要考慮不同市場、不同業(yè)態(tài)、不同面積門店的差異。商超與便利店的品類及SKU數(shù)量不可能一樣。如沃爾瑪購物廣場的SKU總數(shù)為2萬個左右，山姆會員店的SKU總數(shù)約為4000個。凡客引進(jìn)拖把和電火鍋，后銷售不理想庫存積壓，形成極大的庫存拖累，后企業(yè)決定不斷做減法。

門店分類需結(jié)合所在的市場等級、商圈、客流、店鋪面積、歷史銷售額、消費(fèi)者特征及需求等因素。例如市場等級分為一級市場、二級市場、三四級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場等，門店等級分為旗艦店、中心店、社區(qū)店、精品店等。結(jié)合市場等級及門店類型，確定不同門店分別操作哪些品類和SKU。選對產(chǎn)品是庫存效率的第一步，門店SKU要由清晰的定位，SKU和庫存不是越多越好，只有清晰的SKU標(biāo)準(zhǔn)化，才能使庫存合理化，降低資金占用。

需要特別說明的是，商品規(guī)劃不僅僅是商品管理部門的工作，庫存管理人員必須參與規(guī)劃中，規(guī)劃是所有職能的最上層，是執(zhí)行和運(yùn)作的發(fā)動機(jī)。

二、建立門店銷售人員對單品績效的考評體系，門店銷售人員需對門店庫存的管理負(fù)責(zé)

企業(yè)層面的庫存管理人員幾乎不可能監(jiān)控到每個門店每個SKU的進(jìn)銷存管理，門店銷售人員作為與顧客接觸的一線職員，必須有主動推銷的意識，主動影響市場需求。因此，零售企業(yè)必須通過績效考核體系的設(shè)定將庫存管理的職責(zé)下壓到門店層級，庫存管理不能僅限于公司層面的庫存管理人員。

具體來說，門店人員需要考核庫存周轉(zhuǎn)，督促其監(jiān)控并不斷優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。針對積壓庫存，通過增加銷售提升等方式加快銷售。或者通過促銷等手段加快滯銷品的處理和末尾產(chǎn)品的淘汰。

作為公司層面的庫存管理人員，需要定期對門店的庫存和銷售進(jìn)行分析，定期進(jìn)行自上而下的庫存調(diào)整。門店庫存出現(xiàn)系統(tǒng)性結(jié)構(gòu)標(biāo)題題目時，僅依賴門店的主動是不夠的，庫存管理人員必要時需發(fā)起自上而下的庫存調(diào)整，如通過向供應(yīng)商的換貨或退貨、門店間庫存調(diào)撥等措施在盡量短時間內(nèi)優(yōu)化庫存，避免“積憂成疾”。

三、準(zhǔn)確的需求預(yù)測和科學(xué)的補(bǔ)貨管理方法

銷售預(yù)測及需求預(yù)測，從基本面上決定了庫存水平，如果銷售預(yù)測脫離客觀的市場需求，必將導(dǎo)致庫存積壓。例如零售企業(yè)一般會在重大節(jié)假日開展大力度的促銷，并制定有一定難度的銷售目標(biāo)。為確保銷售目標(biāo)的達(dá)成，必須做好對應(yīng)的備貨，否則必定會影響銷售的達(dá)成。不過，反之，如若銷售沒有100%達(dá)成目標(biāo)，將必定導(dǎo)致庫存積壓。此種情況下，如再遇到供應(yīng)商調(diào)價，零售商現(xiàn)有庫存如果無法取得補(bǔ)差，庫存處理時必定會降低毛利甚至負(fù)毛利銷售。如諾基亞對所有渠道的庫存補(bǔ)差政策是14天，即調(diào)價之日前的14日提的貨才給予補(bǔ)差，如超過14天將無補(bǔ)差，庫存差價毫無疑問將由零售商承擔(dān)。筆者曾任職的公司每年諾基亞的庫存補(bǔ)差損失高達(dá)千萬人民幣。

四、合理使用進(jìn)銷存軟件，幫助我們方便管理進(jìn)銷存

進(jìn)銷存軟件對于商業(yè)貿(mào)易型企業(yè)的幫助是必不可少的，從貨品銷售出貨單據(jù)的打印，到貨品單據(jù)的清點(diǎn)核算，從進(jìn)出倉記錄的生成，到實(shí)時庫存數(shù)量的計算，從客戶貨款的累加，到財務(wù)收支的盤點(diǎn)，進(jìn)銷存軟件都一一為企業(yè)解決妥當(dāng)，有了進(jìn)銷存軟件，企業(yè)的管理才可以松一口氣。

還如廠家為促銷往往會推出各種促銷措施，以特供機(jī)、套餐提貨、臺階返利等形式將庫存壓給零售商，對零售商而言就是大批量買進(jìn)而導(dǎo)致部分積壓。這種非規(guī)則的操作嚴(yán)重影響整個供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作，其實(shí)最終零售商很難從中獲利。

庫存管理部門必須參與到促銷方案及銷售預(yù)算的制定過程中，與計劃部、營運(yùn)部、市場部等形成良好的互動，使得相關(guān)部門對庫存管理有直觀的認(rèn)知。往往是重大節(jié)點(diǎn)的非理性壓貨打破了庫存的正常周轉(zhuǎn)。重大節(jié)點(diǎn)的庫存管理能否管理到位成為零售企業(yè)庫存管理的關(guān)鍵點(diǎn)，如重大促銷、新品上市、換季等。

同時，庫存管理人員還肩負(fù)著將銷售預(yù)算轉(zhuǎn)換成訂貨計劃的重任。對于庫存管理人員來說，安全庫存設(shè)定、訂貨周期、訂貨間隔等概念并不陌生，至少有基本的把握。非日常的訂貨是基于日常庫存水平之上，根據(jù)銷售預(yù)算提前采購的庫存，庫存管理人員需要將總銷售預(yù)算分解到各類別、各SKU的訂貨預(yù)算，這個過程對庫存管理人員的要求最高，需要結(jié)合各類別的促銷方案、各區(qū)域的市場特征進(jìn)而將銷售預(yù)算轉(zhuǎn)換為訂貨數(shù)量，一旦出現(xiàn)偏差，必將出現(xiàn)庫存積壓與缺貨同時存在的極端現(xiàn)象。

庫存管理是一個持續(xù)的日常工作，這項(xiàng)工作涉及到企業(yè)內(nèi)部的良多部門與人員，包括采購、補(bǔ)貨員、營運(yùn)部門、門店、倉庫等，庫存管理人員不但要從技術(shù)層面做好日常的進(jìn)銷存管理，企業(yè)還應(yīng)在此基礎(chǔ)上制定相關(guān)的制度和流程，整合企業(yè)資源，將庫存管理作為一項(xiàng)持續(xù)的不間斷的重要工作來執(zhí)行方能夠真正達(dá)到將庫存維持在科學(xué)的合理的水平線，提高庫存周轉(zhuǎn)的目的。