渠道選擇的三力模型

   是結婚，還是約會？這是擺在戀愛之中男女面前很難回避的問題。“不以婚姻為目的的戀愛都是耍流氓。”結婚是情感經營的長期契約，而約會是生理主導的短期沖動，這種選擇不僅存在于愛情中，在一切互動的關系中同樣適用。幾年前，當這句話出現在我們的招商海報上時，很多人眼前一亮。約會還是結婚，生動地詮釋了經銷商和我們太陽雨的合作關系。

    在渠道選擇上，太陽雨一直堅持“永久經銷商”的理念，也就是要和經銷商“結婚”，而不是一時的“約會”。與經銷商合作的達成不是一錘子買賣，而是要建設長久耕耘的互利共贏關系，在這樣穩定的前提下，雙方才能摸索出漸入佳境的合作模式。渠道好比一個人的血液，需要適時更新，但常態不是頻繁換血，而是要透過內在養分的傳遞和吸收，讓渠道生生不息。

    合作關系的確定首先要在理念上達成一致，我們通過這樣一則廣告引發有意向的客戶思考雙方未來的合作模式。在雙方確定“婚姻”這種長久的模式之后，相互的選擇就更加慎重，一方面，要讓有意向的客戶感知到選擇太陽雨是對的，并且要有強烈的加盟意愿；另一方面，我們在準經銷商的選擇上也有一套嚴格的標準。

    如何讓有意向的客戶選擇太陽雨呢？在必備的產品、服務和品牌等競爭優勢的前提下，招商氛圍的營造是相當關鍵的。舉一個簡單的例子，在繁華的商業街時常有發放傳單的人，行人走過來時，將傳單遞過去，多數人拿到后看也不看直接扔掉，有的瞄幾眼，興趣也不大，還有的直接擺手拒絕。為什么呢？這種過于主動和廉價的推銷方式只會讓自己的身價大打折扣，顧客很難珍惜唾手可得的東西；相反，如果要獲得一張優惠券或者一張會員卡，要先付出一定的成本，比如累計消費或者花錢購買，顧客反而會珍惜獲得優惠的機會，并追加消費，充分使用優惠的權利。

    因此在招商的時候，不可以一味單向地推銷自己，而是要激發對方合作的意愿。在戀愛中也是一樣，如果一方苦苦求著對方和自己建立戀人關系，只會讓對方毫無興趣，自己也毫無價值。所以只有充分展示自己獨有的優勢，并且讓對方感受到你是很搶手的，自然就吸引了對方。一個真實的例子是，我們一個分部在選擇工程商時，創新性地采用公開競拍的方式，有意向的客戶紛紛展示自己的比較優勢，現場氛圍相當火爆，最終我們篩選出有精力、有能力、有實力的合作伙伴。

    這三個“力”就是我們選擇經銷商時考量的標準，即渠道選擇三力模型：

    首先是精力。彭端叔在《為學》篇中說：天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。精力是做好一件事情的前提，沒有精力去做，再多的能力和實力都發揮不出應有的價值。一個好的企業最缺乏的是操盤手，一個店面也是，如果不是老板在整體操盤，只是找到人手，保持店里有人的狀態，而不花費精力考慮如何做好業務，這樣的店只是形同擺設。

    其次是能力。經銷商的能力是維持雙方良好合作關系的核心。經營的能力包括很多方面。比如，在店面形象上，是否能夠按照統一的標準建設，店內是否整潔，產品和物料的擺放、張貼是否到位，這些是樹立終端形象、贏得顧客好感的重要前提。在人員方面，要對導購員進行專業的培訓和管理，讓他們將產品的賣點充分地展示給顧客。在活動開展上，要能夠和企業的脈搏保持一致，不論是“一年一大事”的營銷策略還是“五一”、“十一”等重要節日，能夠有效地開展對應的終端促銷活動。最終這些能力綜合起來，才能達到搶占當地市場份額的目的。

    最后是實力。精力和能力具備了，實力就會起到如虎添翼的作用。充裕的流動資金，能夠對公司的政策快速反應，搶占市場先機；較強的資源整合能力，不僅能夠拉動零售業務，同時能夠挖掘當地的工程項目。資源整合能力也充分體現在促銷活動的開展上，比如今年“尋找最美鄉村教師”終端促銷活動的開展，就需要經銷商有良好的資源整合能力，與當地學校和教育局建立合作關系，更好地開展活動，以過硬的傳播能力，樹立品牌在當地的口碑和影響力……太陽雨經銷商中有很多杰出的千萬元級大商戶，他們無疑是精力、能力和實力兼具的典范。

    三力模型是渠道選擇的重要標準，而落實和考證這些標準是招商工作的重中之重。毛主席曾說過，沒有調查研究就沒有發言權。考察一個經銷商是否具有這三個力，我們必須走入市場，沉到終端，用雙腳去走訪眾多有意向的客戶，通過交談和了解，發現和尋找能夠在當地代表品牌的優秀經銷商，建立長久的合作關系，齊心合力，互利共贏。