沙盤談兵——360“三大戰役”戰術分析

最近奇虎360總裁齊向東借著3B大戰一周年的時間點，提出了“三大戰役”的想法，表示360將從用戶體驗、渠道銷售、入口體系三個方面著手，在未來以每年10%的速度增長，打一場搜索領域的三大戰役。

理想很豐滿，現實很骨感，流光便借著幾十年前那場三大戰役的戰略戰術，來看看齊總是不是有點言過其實了，也看看360這場三大戰役應該如何去打。

問題一：體驗不好提，盈利很頭疼

戰術：運動戰，分割打擊，各個擊破

其實做搜索引擎最難的也就是體驗，看上去僅僅是往那個小方框里輸入幾行數字，然后彈出幾頁答案，但看看百度上面那一排小字吧，新聞、網頁、貼吧、知道、音樂、視頻、地圖……

對于360來說，想在內容體驗上短期內趕超上去顯然不是一件容易事，而搜索技術上雖然一上來就超過了搜搜，但和百度，甚至是搜狗還稍差一點。360目前較好的用戶體驗主要是因為頁面干凈，廣告少，尤其是醫療保健類廣告，商業化進程還沒有完全展開。

360面臨的很大一個戰略難題就是，體驗靠的是廣告少，但是想盈利還要靠廣告。而現在份額小，認知度低，大的廣告又拉不到，小的廣告卻又往往質量不佳。這或許是360一個勁地希望收購搜狗的原因，更大的市場份額，更好的議價地位和吸引力。

當然，360并不是沒有辦法，通過開放，在某幾個領域引入足以和百度競爭的對手。比如問答領域的知乎，音樂方面的酷狗、酷我，甚至是豆瓣，圖片領域的花瓣等等。通過某一個領域上高質量的內容，逐步形成用戶對于360搜索的品牌認知。而不是像現在這樣打開瀏覽器，你在最顯眼的地方就用你，至于用的是什么，反正是綜合搜索。

只是，360想合作，想開放，但卻不一定能夠找到有意愿的合作方。如果有一天知乎他們真的和360走到一起，小伙伴們一定會驚呆了吧。不過，互聯網世界，不就是一個見證奇跡的地方嗎？

問題二：三級火箭不再火，棋慢一招步步遲

戰術：兵貴神速，一擊斃敵

360搜索當初一上線時能夠搶下10%的份額，讓整個市場震驚，用的就是這一招。但是這一招似乎并不是360慣用的，因而齊向東在談及移動戰略的時候，仍然表示要完善“安全衛士+手機助手+雷電搜索”的入口體系。

或許搜狗和360都從當初三級火箭的模式嘗到了甜頭，但是移動互聯網領域，三級火箭似乎真的飛不了多高了。360可以用安全衛士來推廣手機助手，可以再用手機助手推廣安全桌面、通訊錄一類的，但卻不能直接為雷電搜索導入流量。

一來其本身就有一定相似性，二來中間缺乏一種直接聯系，而當360意識到這一點開始推廣360手機瀏覽器時，時間點上卻有點晚了。

移動戰略一定要“快、準、狠”，盯準了目標就下手，出其不意，攻其無備。微信5.0的掃一掃讓想在O2O上大展拳腳的各家驚出一身冷汗，百度出人意料的大手筆收購91，都是運用了這樣的戰略戰術。

360在移動端做的產品并不算少，但大多都屬于是工具類，缺乏像微信那樣的殺手級應用。很大程度上是因為360戰略上還是秉承著PC端的思路——先鋪路，后造車。可問題是，受限于移動端自身的特性，每一級火箭能夠給下一級提供的助推力是有限的，通過渠道的力量推廣某個進行了所謂的微創新的產品，所能推起來的難度實在是太大了。移動端表面上拼的是渠道，其實更重要的還是產品的創新。

放棄渠道思維，開發真正的殺手級應用，一擊斃敵或許是360應該去考慮的。但時間不等人，隨著各家巨頭都或是完成布局，或是拿出了自己的船票級產品，留給360的機會并不算多，能不能把握住或許一年之內便能見分曉了。

問題三：渠道劣勢著急補，大家一起來吃苦

戰術：人民戰爭靠人民，放手發動渠道商

其實這三大戰役當中，或許渠道銷售才是360目前最需要去做好的。通過易觀國際的數據來看，單純就銷售量上比較，360的市場份額僅在個位數。面對這樣一個百億級的市場，連搜狗單季度的營收都能有5000萬，手握15%份額的360卻并沒有從搜索業務上嘗到多大甜頭，估計換誰都有點接受不了。

只是從齊向東的講話來看，360發展渠道銷售的方向似乎不是那么的對路。

與搜狗、百度的多級代理模式不同，齊向東表示360只設總代，負責區域所有銷售。顯然這種模式的覆蓋能力比較有限，雖說可以集中力量爭取優質廣告商，以彌補量上的不足。但是在市場份額不足，用戶品牌認知度不高的情況下，走高端路線顯然并不可取。

要想撬動百度的根基，360更應該從小的廣告商上入手。他們所能支付的推廣費用不高，而價格低于百度的360更好可以滿足他們這方面的需求。農村包圍城市，重點發展二三線城市，也一向是自詡屌絲的360所擅長的，以己之短，攻人之長，顯然并不明智。

放手發動渠道商，而將更多的力量投在對于廣告質量的篩選上，或許能夠幫助360短時間將戰場局勢掰向有利于自己的方向。

而齊總的關于盈利預期的表態估計更是能嚇跑一票渠道代理，“360三年不賺錢是360代理體系的‘雪山草地’，能熬過這三年的部隊，首先能打仗，其次忠于360生態圈”。

打仗確實要能吃苦，紅米飯，南瓜湯，一雙草鞋征途長。可3年不賺錢，純靠畫大餅，這未免也有些難為渠道代理商們了。360的發展誰也不會否認，但是發展到什么程度，代理商們心里也沒有底，自然也不會真的愿意陪著360玩這3年。3年不盈利真是多少不拿代理商們當外人了。

總而言之，有的時候，互聯網式的思維或許并不一定適用于線下的渠道銷售，既然齊向東把未來規劃簡化為“三大戰役”，不妨就真的去研究一下六七十年前的“三大戰役”中是如何以少勝多的，或許能從中得到不少的啟發。

但更多的時候，困境并非是“兵不利，戰不善”造成的，而是受困于自己所固有的思維，或許這種思維就是企業曾經成功的依仗，但今日卻會成了其發展的羈絆。壯士斷腕，跳出禁錮，才能盡可能長地屹立于浪潮之巔。